Prima di affrontare una consulenza assicurativa con il tuo cliente ci sono diverse fasi da seguire: la consulenza, infatti, non va improvvisata, per non rischiare di spingere il cliente a fare qualcosa che non vuole, per poi pentirsene.

Consulenza Assicurativa: i 5 step da seguire

Affinché una consulenza assicurativa sia efficace, è necessario porre le basi giuste, per far si che il tuo cliente sia portato a fare determinate scelte e non spinto.

Il principio da seguire è quello della “Spinta Gentile” di Richard Thaler: mettere il cliente nelle condizioni di fare una determinata scelta, senza essere forzato.

Queste quindi le 5 fasi per organizzare la tua consulenza:

• Pianificazione incontro – prepara quindi il setting relativo alla consulenza, studia il tuo cliente e il ventaglio di offerte che potresti suggerirgli;
• Ingaggio – crea le condizioni che possono permettere al cliente di sentirsi al sicuro e ascoltato;
• Analisi dei bisogni – questo è il momento di confronto con il tuo cliente, dove è necessario far emergere le sue aspettative;
• Definizione della soluzione assicurativa – definisci, quindi, il prodotto/servizio da proporre in base alle informazioni raccolte dagli step precedenti;
• Presentazione della Soluzione.

RICORDA: queste sono fasi consequenziali, non avanzare agli step successivi, se prima non hai concluso in maniera ottimale quelli precedenti.

Quali sono gli strumenti che possono aiutarti nell’analisi dei bisogni?

Tra gli elementi da analizzare durante la consulenza, focalizzati sugli:

• Soggettivi
• Oggettivi

Per questi due elementi esistono due tipi di strumenti da utilizzare:

• Per il primo, usa le domande che hanno il potere di focalizzare l’attenzione e di agevolare il dialogo;
• Per il secondo usa il Risk Management che ha la funzione di stabilire le priorità di intervento per la tutela del patrimonio del cliente.

Risk Management: cos’è e come utilizzarlo nella tua consulenza

Il Risk Management è quell’insieme di attività e risorse coordinate pe guidare e controllare un organizzazione con riferimento ai rischi.

Nasce come modello americano per la gestione di impresa, per la sua struttura può essere tradotto e utilizzato nella gestione patrimoniale familiare.

Le fasi de processo del Risk Management:

• Individuazione del rischio
• Valutazione del rischio
• Trattamento del Rischio
• Controllo del processo

Per sapere di più su questo argomento, ti segnaliamo il corso “Gestire la consulenza assicurativa con il Risk Management" di Ilaria Massocco che ti spiega:

• Gli step della consulenza;
• Come effettuare l'analisi dei bisogni;
• Come applicare il Risk Management in una consulenza.

Il corso è presente nei corsi OPEN (FIAss OPEN 30 se desideri completare tutte le ore IVASS, FIAss OPEN 20 o FIAss 10 se non vuoi raggiungere tutte le 30 ore di Aggiornamento IVASS).

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