Affrontare una consulenza assicurativa non significa semplicemente proporre un prodotto: significa accompagnare il cliente in un percorso di consapevolezza e decisione informata.
Per questo motivo, la consulenza non può essere improvvisata, né ridotta a una trattativa commerciale.
Una proposta formulata nel momento sbagliato o con un approccio eccessivamente direttivo rischia di generare rifiuto, o peggio, scelte poco adatte che il cliente finirà per rimpiangere.
Il principio guida: la “Spinta Gentile” (Nudge Theory)
Come ricorda l’economista Richard Thaler, Premio Nobel per l’Economia, è possibile orientare le scelte delle persone attraverso un approccio gentile e strutturato, senza forzature.
Applicato al contesto assicurativo, questo significa creare le condizioni per una scelta consapevole, dove il consulente è guida e facilitatore.
Consulenza assicurativa: i 5 step da seguire
- Pianificazione dell’incontro. Prepara l’appuntamento in modo strategico: studia il profilo del cliente, valuta le sue potenziali esigenze, seleziona in anticipo i prodotti più idonei. Una buona consulenza inizia molto prima dell’incontro.
- Ingaggio. Costruisci un clima di fiducia e ascolto. Il cliente deve sentirsi accolto, rispettato e libero di esprimersi senza timore di giudizio. La relazione viene prima della proposta.
- Analisi dei bisogni. Conduci un confronto approfondito. Fai emergere le reali aspettative, gli obiettivi, le preoccupazioni del cliente.
Più informazioni raccogli, più efficace sarà la soluzione che proporrai. - Definizione della soluzione assicurativa. Sulla base dei dati raccolti, definisci la proposta più coerente. Il prodotto non è un fine, ma il mezzo per soddisfare un bisogno.
Ogni soluzione deve essere su misura. - Presentazione della Soluzione. Concludi presentando in modo chiaro i vantaggi, la coerenza con le esigenze emerse e il valore aggiunto.
La proposta deve rispondere a un’esigenza reale, non essere un’opzione generica.
Nota importante: i cinque step devono essere seguiti in modo sequenziale. Procedere troppo rapidamente rischia di compromettere la relazione e l’efficacia della consulenza.
Quali strumenti utilizzare per l’analisi dei bisogni?
Durante la consulenza, è necessario esplorare due dimensioni:
- Elementi soggettivi – le aspettative, i timori, le priorità percepite;
- Elementi oggettivi – i dati concreti relativi alla situazione patrimoniale e personale.
Per ognuna di queste dimensioni, esistono strumenti specifici:
- Domande strategiche per indagare la componente soggettiva;
- Modelli di Risk Management per analizzare la componente oggettiva.
Risk Management: un modello per la consulenza assicurativa
Il Risk Management è un metodo di origine manageriale, applicato con successo anche alla pianificazione patrimoniale familiare.
Permette di identificare, analizzare e trattare in modo strutturato i principali rischi del cliente, aiutandolo a definire le priorità e a proteggere efficacemente il proprio patrimonio.
Le fasi del processo:
- Individuazione del rischio
- Valutazione dell’impatto
- Definizione delle soluzioni
- Monitoraggio nel tempo
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Docente: Ilaria Massocco
Codice corso: 215
Cosa imparerai:
- I 5 passaggi fondamentali della consulenza assicurativa;
- Tecniche efficaci per l’analisi dei bisogni del cliente;
- Come applicare il Risk Management nella relazione consulenziale;
- Esempi pratici e strumenti operativi per strutturare una consulenza professionale.
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