Acquisire nuovi clienti è importante, ma valorizzare quelli già presenti lo è ancora di più. In economia si fa spesso riferimento al principio di Pareto, secondo cui l’80% dei risultati deriva dal 20% dei clienti.
Questo significa che una parte relativamente ridotta della clientela, se adeguatamente seguita e fidelizzata, può generare la maggioranza dei ricavi e garantire stabilità al portafoglio.
Nonostante ciò, molti Intermediari Assicurativi continuano a concentrarsi soprattutto sulla vendita iniziale, trascurando la fase cruciale della fidelizzazione.
Customer Satisfaction: perché è fondamentale per fidelizzare i clienti
La Customer Satisfaction misura il grado di soddisfazione del cliente rispetto alle sue aspettative e ai bisogni reali. Non si tratta soltanto di un parametro di gradimento, ma di un indicatore strategico per valutare quanto riesci a rispondere alle necessità del tuo cliente.
Un cliente soddisfatto è il presupposto di qualsiasi percorso di fidelizzazione. Senza soddisfazione non può esserci fiducia né continuità del rapporto. Nel settore assicurativo questo aspetto è cruciale: le polizze sono spesso percepite come complesse e poco tangibili, quindi la qualità della relazione e dell’assistenza pesa più del prodotto stesso.
Scopri i nostri titoli sulle tecniche di vendita
I programmi fedeltà: gli strumenti per fidelizzare i clienti
Oltre alla soddisfazione, uno strumento concreto di fidelizzazione è rappresentato dai programmi fedeltà.
Questi programmi premiano i clienti per la loro costanza e per la fiducia riposta nell’agenzia, attraverso sconti dedicati, servizi aggiuntivi o promozioni personalizzate.
Strutturare in modo efficace un programma fedeltà ti consente di rafforzare il legame con il cliente, incentivandolo non solo a rinnovare, ma anche ad ampliare le proprie polizze e differenziarti dalla concorrenza.
Il ruolo della tecnologia nella fidelizzazione
La tecnologia non sostituisce la relazione personale, ma la potenzia. Oggi gli Intermediari hanno a disposizione strumenti che permettono di personalizzare l’esperienza del cliente e rafforzarne il coinvolgimento.
Se riesci a creare un contatto costante, fatto di e-mail e messaggi personalizzati, crei una relazione viva con il tuo cliente, consolidando l’immagine dell’agenzia come partner affidabile. Non si tratta di comunicazioni generiche, ma di contenuti utili e pertinenti che informano, educano e dimostrano attenzione.
Le app dedicate rappresentano un ulteriore passo verso la modernizzazione del rapporto con il cliente. Ti consentono infatti la gestione autonoma delle polizze, l’accesso a servizi aggiuntivi e l’invio di notifiche personalizzate, migliorando la soddisfazione e l’engagement.
Bundling e Cross-Selling: strategie per aumentare valore e fedeltà
Un altro approccio efficace per consolidare il rapporto con i tuoi clienti è rappresentato da Bundling e Cross-Selling.
Il Bundling consiste nell’offrire più polizze o servizi assicurativi in un unico pacchetto, a un prezzo complessivo più conveniente rispetto all’acquisto separato.
Il Cross-Selling si basa invece sulla proposta di prodotti complementari a quelli già acquistati, con l’obiettivo di migliorare la protezione e soddisfare bisogni correlati.
Trasparenza e onestà: le fondamenta della fiducia
Nessuna strategia di fidelizzazione può funzionare senza un elemento di base: la fiducia.
Essere trasparenti e onesti nella comunicazione e nella gestione delle aspettative è essenziale per costruire rapporti solidi e duraturi.
La trasparenza aiuta a chiarire i limiti e le possibilità delle coperture assicurative, riducendo incomprensioni.
L’onestà nel mantenere gli impegni e nell’affrontare i momenti critici con integrità rafforza la tua reputazione.
Gestire le criticità con chiarezza trasforma potenziali conflitti in occasioni per consolidare la relazione.
In un settore in cui il cliente spesso teme clausole poco comprensibili o costi nascosti, la trasparenza diventa la tua leva competitiva, capace di rendere l’agenzia più credibile e distinta dalla concorrenza.
Vuoi approfondire l’argomento?
Tutti questi aspetti vengono affrontati con esempi pratici e strumenti operativi nel corso dedicato all’Aggiornamento Professionale IVASS 2025:
- Titolo corso: “La fidelizzazione del cliente assicurativo”
- Docente: Filippo Gazzola
- Codice corso: 287
Il corso è disponibile nel catalogo FIAss per l’Aggiornamento Professionale IVASS: scegli il percorso più adatto in base alle tue esigenze!
Leggi anche:
Come scegliere il tuo Aggiornamento IVASS 2025?
L’informativa precontrattuale: come utilizzare i MUP IVASS?
Qual è la differenza tra collaborazione verticale e orizzontale?