La POG per l’Intermediario Assicurativo

Per POG si intende un processo che accompagna l’intero ciclo di vita di un prodotto assicurativo.

Non è, quindi, un obbligo burocratico da assolvere. È un metodo di lavoro che può trasformare il modo in cui un Intermediario Assicurativo costruisce valore per i propri clienti e, allo stesso tempo, tutela la propria attività.

La POG segna infatti il passaggio da una logica centrata sulla vendita a una logica centrata sulla coerenza tra prodotto, cliente e bisogno reale.

Ed è proprio qui che questo tema diventa interessante: non solo sul piano normativo, ma anche sul piano organizzativo, consulenziale e competitivo.

Cos’è la POG in ambito assicurativo

La POG, Product Oversight and Governance, è il sistema di regole introdotto dalla Direttiva europea IDD e recepito in Italia attraverso il Regolamento IVASS n. 45 del 2020, che disciplina come i prodotti assicurativi vengono progettati, distribuiti e monitorati nel tempo.

L’IVASS ha definito proprie aspettative in materia di governo e controllo dei prodotti assicurativi, cioè di Product Oversight and Governance, rivolte alle imprese di assicurazione e agli Intermediari che, di fatto, svolgono un ruolo di produttori. L’obiettivo è favorire un’applicazione uniforme e corretta del quadro normativo europeo e nazionale.

Queste aspettative mirano a garantire la massima tutela della clientela. La loro concreta attuazione operativa è però rimessa a ciascuna impresa di assicurazione, secondo il criterio di proporzionalità.

L’obiettivo non è limitare le vendite, ma renderle più coerenti e più sostenibili. Ogni prodotto deve essere pensato per un determinato mercato di riferimento e proposto a clienti per i quali sia realmente adeguato. Questa coerenza deve poter essere verificata e dimostrata in modo oggettivo.

La POG nasce, in sostanza, per correggere un problema che per anni ha segnato una parte del mercato: prodotti collocati senza una reale verifica della loro aderenza ai bisogni del cliente. Quando questo accade, il risultato è noto: aspettative disattese, reclami, incomprensioni e perdita di fiducia.

La POG prova a rimettere ordine proprio qui, spostando il focus dalla vendita in sé alla qualità della proposta assicurativa.

Quali sono i soggetti coinvolti

La POG coinvolge tutti i soggetti che partecipano alla catena distributiva di un prodotto assicurativo, ciascuno con responsabilità distinte.

1. Il produttore ha il compito di progettare il prodotto individuando con chiarezza il mercato target, cioè i clienti per i quali quel prodotto può generare valore, e quelli per i quali invece potrebbe non essere appropriato. Queste informazioni devono essere trasmesse ai distributori in modo chiaro.
2. Il distributore riceve questo perimetro teorico ma ha la responsabilità di verificarlo nella pratica. È qui che entra in gioco la professionalità dell’intermediario, che conosce il cliente nel concreto, le sue esigenze, il suo livello di comprensione, la sua situazione personale ed economica.
3. Il cliente finale resta al centro dell’intero processo. La POG esiste proprio per rafforzare la probabilità che il prodotto acquistato risponda a un bisogno reale e che il cliente ne comprenda caratteristiche, limiti ed esclusioni.

Quando tutti questi passaggi funzionano con coerenza, il sistema regge. Quando invece uno di questi anelli viene trattato come una formalità, i problemi emergono. E spesso emergono nel momento peggiore: quello del sinistro.

Quali sono le 4 fasi del processo POG

La POG è un processo articolato in quattro fasi che accompagnano l’intero ciclo di vita del prodotto.

1. Definizione e approvazione del prodotto

Prima che un prodotto venga immesso sul mercato, il produttore deve individuarne il mercato target positivo, cioè i clienti per cui è adatto, e quello negativo, cioè i clienti per cui non lo è. Questo lavoro costituisce la base della successiva distribuzione.

2. Valutazione dell’adeguatezza al cliente

Quando il prodotto viene proposto, il distributore deve verificare se il cliente rientra davvero nel perimetro individuato. Questa valutazione non si riduce alla compilazione di un modulo. Richiede ascolto, analisi e dialogo.

3. Documentazione del ragionamento professionale

Ogni scelta deve essere tracciata. Non solo la scelta di vendere, ma anche, quando necessario, quella di non vendere.
Ciò significa documentare il percorso che ha portato a una determinata soluzione, costruendo una memoria professionale utile sia per il cliente sia per distributore. In caso di contestazioni, reclami o dubbi successivi, questa documentazione permette di ricostruire la logica della scelta.

4. Monitoraggio nel tempo

La POG non finisce con la sottoscrizione del contratto. Un prodotto coerente oggi potrebbe non esserlo più domani, se cambiano le condizioni personali, familiari o patrimoniali del cliente.
Per questo il monitoraggio nel tempo è parte integrante del processo. Al rinnovo, o in occasione di cambiamenti rilevanti nella vita dell’assicurato, è necessario tornare a chiedersi se quella soluzione sia ancora adeguata. Nel monitoraggio è inclusa anche la trasmissione dei dati relativi dall’Intermediario all’impresa di assicurazione, così da verificare che l’Intermediario abbia rispettato le indicazioni del target market positivo.

POG come vantaggio competitivo: uscire dalla guerra del prezzo

In un mercato in cui molti prodotti assicurativi vengono percepiti come simili, la POG può diventare un fattore reale di differenziazione.

Il cliente non resta solo per il prezzo. Resta quando percepisce di essere stato ascoltato, compreso e guidato in una scelta coerente. Resta quando capisce che dall’altra parte non trova solo un venditore, ma un professionista che ragiona con lui e per lui.

Lavorare in questo modo riduce i reclami, abbassa il rischio di incomprensioni e alleggerisce molte tensioni che, nel tempo, consumano energie operative e relazionali. Significa anche liberare tempo da dedicare alla consulenza vera, migliorando la qualità del portafoglio e la stabilità del rapporto con il cliente.

In questo senso, la POG non è soltanto un presidio di compliance. È anche un modo per uscire dalla competizione fondata esclusivamente sul prezzo e costruire valore attraverso la qualità della relazione.

 

 

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