Trattativa assicurativa: come il tuo cliente sceglie i prodotti assicurativi? In ambito assicurativo, uno degli aspetti più sottovalutati è come il cliente prende le decisioni.
Spesso si presume che la scelta di una polizza sia guidata dalla logica, dalla convenienza economica e da un’analisi razionale dei rischi. Ma non è così.
Ogni giorno, anche i clienti più preparati prendono decisioni influenzate da fattori emotivi, bias cognitivi e meccanismi psicologici profondi.
Comprendere questi elementi è essenziale per ogni Intermediario Assicurativo che voglia offrire una consulenza davvero personalizzata, etica ed efficace.
Il ruolo dell’Economia Emotiva nella consulenza assicurativa
L’Economia Emotiva è una disciplina che studia l’influenza delle emozioni sui processi decisionali, in particolare nel contesto economico e finanziario.
A differenza delle teorie classiche, che vedono l’individuo come un agente perfettamente razionale, l’Economia Emotiva riconosce il ruolo centrale di emozioni, percezioni e schemi mentali nella scelta.
Nel settore assicurativo, queste dinamiche si amplificano: i prodotti trattano temi delicati (morte, infortuni, invalidità, perdita del patrimonio) e suscitano emozioni intense come paura, diffidenza, ansia.
Per questo motivo, nella trattativa assicurativa, è fondamentale considerare non solo ciò che si propone, ma anche il modo in cui lo si propone.
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Cosa influenza le decisioni del cliente in una consulenza assicurativa?
Durante una consulenza assicurativa, il cliente può essere influenzato da:
- Stereotipi (“le assicurazioni non pagano mai”, “è meglio tenere i soldi sul conto…”);
- Esperienze personali pregresse (positive o negative);
- Bias cognitivi, ovvero errori sistematici di valutazione che alterano la percezione della realtà.
Tra i bias più comuni troviamo:
- Bias della disponibilità – La tendenza a considerare più probabili gli eventi facilmente ricordabili (es. un amico che ha avuto problemi con una polizza);
- Bias di conferma – La ricerca di informazioni che confermano ciò che si pensa già;
- Eccesso di informazioni – La paralisi decisionale causata da troppi dati e alternative.
Questi meccanismi agiscono in modo inconsapevole, ma possono compromettere la qualità delle decisioni assicurative.
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Il corso FIAss: “Economia Emotiva e Scelte Assicurative”
Per approfondire questi temi, FIAss propone:
Corso: “Economia Emotiva e Scelte Assicurative”;
Docente: Ilaria Massocco;
Codice corso: 216.
Il corso ti aiuterà a:
- Comprendere i fattori psicologici che influenzano le scelte del cliente;
- Riconoscere bias ed euristiche nel processo decisionale;
- Strutturare una consulenza assicurativa più consapevole e rispettosa delle reali esigenze del cliente.
Il corso è disponibile nel catalogo FIAss per l’Aggiornamento Professionale IVASS: scegli il percorso più adatto in base alle tue esigenze!
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