Trattativa assicurativa: cosa influenza le scelte del tuo cliente?

Trattativa assicurativa: come il tuo cliente scegle i prodotti assicurativi? Anche se pensiamo che le nostre scelte siano dettate dalla ragione, in realtà siamo esseri completamente irrazionali. E così anche il tuo cliente…

Cosa influenza le nostre scelte?

Nel momento in cui prendiamo una scelta, nonostante pensiamo di ponderare vantaggi e svantaggi in maniera razionale, la componente emotiva prevale su quella non irrazionale.

Nella nostra società prendere scelte irrazionali è considerato sbagliato, ecco perché tendiamo a soppesare razionalmente, cercando di “nascondere” la scelta emotiva. Anche se quindi l’emozione guida le nostre scelte, tendiamo a far prevalere logica e razionalità.

Questo fenomeno si chiama “Razionalizzazione post-HOC”.

L’Economia Emotiva è un filone nato da poco che sostituisce le teorie economiche tradizionali per cui noi siamo esseri razionali.

Ecco perché, nella trattativa assicurativa con il tuo cliente, devi tener conto delle emozioni che stai suscitando. I prodotti assicurativi, di per sé, suscitano emozioni negative come paura, rabbia: l’abilità è trasformare queste emozioni negative, in emozioni positive.

Come scegli il tuo cliente i prodotti assicurativi?

In base a:

  • stereotipi;
  • esperienza.

E non solo, molti sono i meccanismi che influenzano la sua scelta, errori che compie senza nemmeno accorgersene:

  • legati alla facilità di rievocazione degli eventi;
  • legati all’eccesso di informazioni;
  • legati alle strategie di conferma….

…e tanto altro!

La tua trattativa, quindi, non deve agire solo in superficie, ma andare a valutare tutto il framing che il tuo cliente possiede.

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Corso FIAss Aggiornamento IVASS: Economia Emotiva e Scelte Assicurative

Il corso “Economia Emotiva e Scelte Assicurative” di Ilaria Massocco ti andrà a spiegare proprio tutta questa teoria, basandosi su esperimenti scientifici e esempi che ti permettono di comprendere come il tuo cliente prende una decisione.

Il corso è suddiviso in tre moduli:

  • Modulo 1 – Ragione e Emozione, cosa influenza le scelte
  • Modulo 2- Principi di Economia Emotiva
  • Modulo 3 – Le distorsioni cognitive, Bias e euristiche.

Il corso è presente nel catalogo FIAss per l’Aggiornamento Professionale IVASS: lo puoi trovare sul Catalogo OPEN e scegli il tuo percorso OPEN in base alle ore che devi svolgere:

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