Trattativa assicurativa: come il tuo cliente sceglie i prodotti assicurativi? In ambito assicurativo, uno degli aspetti più sottovalutati è come il cliente prende le decisioni.
Spesso si presume che la scelta di una polizza sia guidata dalla logica, dalla convenienza economica e da un’analisi razionale dei rischi. Ma non è così.
Ogni giorno, anche i clienti più preparati prendono decisioni influenzate da fattori emotivi, bias cognitivi e meccanismi psicologici profondi.
Comprendere questi elementi è essenziale per ogni Intermediario Assicurativo che voglia offrire una consulenza davvero personalizzata, etica ed efficace.
Il ruolo dell’Economia Emotiva nella consulenza assicurativa
L’Economia Emotiva è una disciplina che studia l’influenza delle emozioni sui processi decisionali, in particolare nel contesto economico e finanziario.
A differenza delle teorie classiche, che vedono l’individuo come un agente perfettamente razionale, l’Economia Emotiva riconosce il ruolo centrale di emozioni, percezioni e schemi mentali nella scelta.
Nel settore assicurativo, queste dinamiche si amplificano: i prodotti trattano temi delicati (morte, infortuni, invalidità, perdita del patrimonio) e suscitano emozioni intense come paura, diffidenza, ansia.
Per questo motivo, nella trattativa assicurativa, è fondamentale considerare non solo ciò che si propone, ma anche il modo in cui lo si propone.
Cosa influenza le decisioni del cliente in una consulenza assicurativa?
Durante una consulenza assicurativa, il cliente può essere influenzato da:
- Stereotipi (“le assicurazioni non pagano mai”, “è meglio tenere i soldi sul conto…”);
- Esperienze personali pregresse (positive o negative);
- Bias cognitivi, ovvero errori sistematici di valutazione che alterano la percezione della realtà.
Tra i bias più comuni troviamo:
- Bias della disponibilità – La tendenza a considerare più probabili gli eventi facilmente ricordabili (es. un amico che ha avuto problemi con una polizza);
- Bias di conferma – La ricerca di informazioni che confermano ciò che si pensa già;
- Eccesso di informazioni – La paralisi decisionale causata da troppi dati e alternative.
Questi meccanismi agiscono in modo inconsapevole, ma possono compromettere la qualità delle decisioni assicurative.
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Il corso FIAss: “Economia Emotiva e Scelte Assicurative”
Per approfondire questi temi, FIAss propone:
Corso: “Economia Emotiva e Scelte Assicurative”;
Docente: Ilaria Massocco;
Codice corso: 216.
Il corso ti aiuterà a:
- Comprendere i fattori psicologici che influenzano le scelte del cliente;
- Riconoscere bias ed euristiche nel processo decisionale;
- Strutturare una consulenza assicurativa più consapevole e rispettosa delle reali esigenze del cliente.
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